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B-to-B Marketing

  • Enseignant(s): M.Christen
  • Titre en français: Marketing B-to-B
  • Cours donné en: anglais
  • Crédits ECTS: 6 crédits
  • Horaire: Semestre d'automne 2018-2019, 4.0h. de cours (moyenne hebdomadaire)
  •  séances
  • site web du cours site web du cours
  • Formation concernée: Baccalauréat universitaire ès Sciences en management

 

Objectifs

Description

Les interactions commerciales entre organismes (B2B), ça veut dire les ventes entreprises à entreprises et entreprise à gouvernements, représentent environ deux tiers de la production économique mondiale. Même les entreprises de produits de consommation comme Nestlé sont (au moins partiellement) des entreprises B2B parce qu'elles vendent principalement aux et par des intermédiaires. Les concepts de marketing sont applicables à toute interaction acheteur-vendeur, mais le contexte organisationnel forme la perception de la valeur et les décisions à part des clients.

Objectives

Le cours concentre sur le développement des compétences dont les étudiants ont besoin pour comprendre les besoins et les comportements des clients commerciaux et réussir dans le marketing et les autres rôles au sein des entreprises en concurrence pour les clients commerciaux. Le cours a deux parties distinctes : (1) les éléments essentiels du marketing B2B ; (2) le renforcement des concepts et outils marketing clés et leur intégration dans une stratégie marketing pour une entreprise B2B utilisant la simulation Markstrat.

Les objectifs du cours sont les suivants :

  • Familiarisation avec la théorie (à l’aide des lectures) et la pratique (analyses de cas et simulation) impliquant des questions clés dans la gestion du marché B2B.
  • Développement de la capacité à évaluer de manière critique des cas complexes illustrant des situations professionnelles réelles afin d’améliorer la prise de décisions dans une contexte organisationnel.
  • Possibilité, grâce à la simulation, de développer une stratégie marketing pour un entreprise au cours de plusieurs décisions et d’entrer en compétition avec d’autres entreprises ayant des objectifs similaires.
  • Engagement dans un travail d’équipe.
  • Développement des compétences en communication, écrite et orale, en présentant et en défendant des analyses de situations marketing et des stratégie marketing.

Contenus

Le cours utilise diverses approches pédagogiques. Les classes et les cas sont utilisés pour présenter outils et concepts analytiques sur lesquels reposent le développement d’une stratégie de marketing B2B. La simulation Markstrat permet d’appliquer ces outils et concepts à des concurrents ayant le même objectif: faire de votre entreprise un leader rentable.

Pour arriver aux objéctifs du cours, la préparation et la participation sont essentielles. Chaque étudiant est tenu de préparer le matériel de lecture et les cas assignés afin de pouvoir participer aux discussions en classe. La plupart des décisions Markstrat sont prises pendant les sessions de classe, rendant la présence au cours indispensable. Les détails et les mises à jour seront publiés sur Moodle.

Part1: Essentiels de Marketing B2B

  1. B2B Stratégie Marketing
  2. Mesurer le Valeur Clients B2B
  3. Créer le Valeur Clients B2B
  4. Relations avec des Clients B2B
  5. Communiquer le Value aux Clients B2B
  6. Stratégie des Prix pour les Clients B2B
  7. Plannifications Marketing

Part 2: B2B Markstrat Simulation

  1. Markstrat 1: Introduction de Simulation
  2. Markstrat 2: Examination des Résultats Initiaux
  3. Markstrat 3: Analyse d'Opportunité
  4. Markstrat 4: Budget de Marketing
  5. Markstrat 5: Nouveau Marché
  6. Markstrat 6: Dernières Decisions
  7. Markstrat Presentations et Résumé de Cours

Références

Cas: liste détailée et liens sur Moodle

Articles: liste détailée et liens sur Moodle

Simulation B2B Markstrat: licence à acheter de StratX (lien sur Moodle)

Pré-requis

Quelques bases en marketing sont souhaitables, mais pas obligatoire! Les étudiants d'autres disciplines (biologie, engineering) sont les bienvenus!

Evaluation

1ère tentative

Examen:
Sans examen (cf. modalités)  
Evaluation:
  1. 3 Case Assignments (30%)
  2. 3 Markstrat Simulation Reports (45%)
  3. Markstrat Simulation Performance (25%)

Details on Moodle

Rattrapage

Examen:
Sans examen (cf. modalités)  
Evaluation:


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