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Introduction to Negotiations

  • Enseignant(s): C.Efferson
  • Titre en français: Introduction à la négociation
  • Cours donné en: anglais
  • Crédits ECTS: 3 crédits
  • Horaire: Semestre de printemps 2018-2019, 2.0h. de cours (moyenne hebdomadaire)
  •  séances
  • Formation concernée: Baccalauréat universitaire ès Sciences en management

 

Objectifs

Les objectifs d’apprentissage suivants seront développés durant le cours :

1) Introduire un cadre théorique général pour interpréter et analyser les négociations distributives et intégratives.

2) Étudier la littérature empirique, provenant de diverses disciplines, relative aux stratégies distributives et intégratives, aux biais cognitifs susceptibles de fausser les négociations et aux négociations interculturelles.

3) Participer à des négociations simulées pour développer ses compétences dans des environnements contrôlés.

4) Synthétiser les principes abstraits à utiliser dans divers contextes de négociation.

Contenus

Le cours couvrira le matériel suivant dans cet ordre.

1) Fondements de la négociation basée sur les intérêts, y compris l’interdépendance, les MESORE, les ZAP et les négociations gagnant-perdant versus gagnant-gagnant.

2) Information et négociation distributive. Stratégies de distribution. Tactique Hardball.

3) Intégration et optimalité de Pareto. Résolution de problèmes, stratégies d'intégration, confiance et partage d'informations.

4) Normes distributives basées sur les points focaux et la culture. Biais égoïstes et échecs de coordination.

5) Ancrages, biais de la somme nulle et autres distorsions cognitives dans les négociations.

6) Différences individuelles et culturelles dans les négociations.

Références

Lewicki et al (2015). Negotiation. 7th ed.

Fisher et al. (2011). Getting to Yes. Revised ed.

Quelques principaux articles de la littérature scientifique en économie, psychologie et management.

Pré-requis

Compréhension de base des fonctions d’utilité, des interactions stratégiques et de l’efficience. Une certaine familiarité avec la psychologie sociale et cognitive, en particulier en relation avec la prise de décision économique.

Evaluation

1ère tentative

Examen:
Ecrit 2 heures
Documentation:
Non autorisée
Calculatrice:
Non autorisée
Evaluation:

La note finale aura deux composantes :

1) Participation à divers exercices de négociation / simulations tout au long du cours (25%).

2) Un examen final (75%).

Rattrapage

Examen:
Ecrit 2 heures
Documentation:
Non autorisée
Calculatrice:
Non autorisée
Evaluation:

Identique à la session d’examen originale.



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