Vous êtes ici: UNIL > HEC

Négociation d'affaires

  • Enseignant(s): J.Usunier
  • Cours donné en: français
  • Crédits ECTS: 6 crédits
  • Horaire: Semestre d'automne 2013-2014, 4.0h. de cours (moyenne hebdomadaire)
  •  séances
  • site web du cours site web du cours
  • Formation concernée: Maîtrise universitaire ès Sciences en management

Objectifs

Ce cours vise à doter les étudiants de connaissances théoriques sur la négociation en se centrant sur la négociation d'affaires au sens large (négociation commerciale, accords inter-entreprises, négociation au sein de l'organisation, etc.). Il cherche aussi à développer le sens et les aptitudes de négociateur à travers un ensemble d'exercices et de simulations de négociation qui favorisent l'appropriation et la mise en perspective des connaissances théoriques.

Contenus

Le cours combine présentations théoriques et exercices pratiques. Il est important que les étudiants s'impliquent dans les différents exercices, jeux et simulations de négociation proposés, en particulier en remettant les documents qu'ils doivent remplir, soit individuellement, soit en groupe. Le debriefing systématique des exercices et jeux sert de base à l'illustration des points abordés dans la partie cours. A côté de jeux de négociation de courte durée (environ 1/2 heure à 3/4 d'heure), ce cours propose deux simulations de négociation complexe (Centrale Thermique de Paranha et B2B Matrix), exercice d'application qui se déroulera progressivement de la sixième à la treizième séance et qui suppose que les étudiants consacrent une trentaine d'heures, hors cours, à négocier et à mettre en forme les résultats de leur négociation. Le respect strict des dates et des formes de remise à l'assistante des documents est absolument impératif (cf. fin du plan de cours). La qualité de la participation sera à la base de la note de contrôle continu.

Références

Ghauri, Pervez N. et Jean-Claude Usunier (2003), International Business Negotiations, second edition, Pergamon/Elsevier: Oxford.

Pré-requis

Evaluation


 

1ère tentative


 
Examen:
Ecrit 2h00 heures
Documentation:
Non autorisée
Calculatrice:
Non autorisée
Evaluation:
Normal : écrit, 2 heures, documentation non autorisée (55%) + contrôle continu (45%)

 

Rattrapage


 
Examen:
Ecrit 2h00 heures
Documentation:
Non autorisée
Calculatrice:
Non autorisée
Evaluation:
Rattrapage : écrit, 2 heures, documentation non autorisée (100%)


[» liste des cours]
Rechercher:
 
Annuaires      Site map
 
Internef - CH-1015 Lausanne - Suisse - Tél. +41 21 692 33 00 - Fax +41 21 692 33 05